Внедрение Битрикс24 в Кургане

Промышленный Курган диктует свой сценарий продаж. Снабженец присылает запрос по чертежу, конструктор считает, коммерческий согласовывает цену, производство ставит заказ в очередь, отгрузка уезжает через полтора месяца. От первого обращения до денег проходит от трёх недель до полугода, и всё это время сделка живёт в почте одного менеджера и в его телефоне. Портал такой компании нужен не ради красивой воронки, а чтобы длинная сделка пережила отпуск, больничный и увольнение конкретного человека.

Кто в Кургане заказывает CRM чаще остальных

Состав заказчиков Кургана год от года почти не меняется:

• машиностроение и производители узлов: гусеничная и колёсная техника, кабины, гидравлика;
• трубопроводная арматура и метизы с поставками на нефтегаз и коммунальное хозяйство;
• сельхозтехника, навесное оборудование и запчасти к нему;
• переработка зерна и мяса, оптовые поставки в торговые сети;
• дилеры автобусов, дорожной и коммунальной спецтехники плюс сервис при них.

Общее у всех одно: покупатель – юридическое лицо, решение принимают минимум двое, обсуждение идёт неделями. Такому бизнесу бесполезна воронка из пяти стадий, скопированная у интернет-магазина, и бесполезен отчёт по конверсии за вчерашний день.

Что должно лежать в карточке заказа на изготовление

Разница между рабочей CRM и мёртвой – в наборе полей. Для производственного заказа в карточке нужны чертёж или эскиз, марка стали и типоразмер, требуемый стандарт, тираж, срок изготовления, условия отгрузки и должность того, кто подписывает. Если этих полей нет, менеджер всё равно уйдёт обратно в почту: там информация полнее.

Поля мы собираем не на встрече с директором, а по десятку реальных переписок за прошлый квартал. Обычно тут же выясняется неприятное: половина входящих запросов приходит без нужных данных, и первый содержательный ответ занимает у компании не час, а два дня.

Апрельский и августовский пик по запчастям

У поставщиков сельхозтехники поток обращений рваный: перед посевной и перед уборочной за неделю приходит столько заявок, сколько зимой набирается за месяц. Менеджеры те же самые, и именно в пик теряется больше всего денег.

Лечится это не наймом, а маршрутизацией: очередь в открытых линиях, автоответ с честным временем ожидания, приоритет постоянным хозяйствам Курганской области и отдельная упрощённая воронка на ходовые складские позиции, где расчёт вообще не нужен. Долгие проектные запросы идут своим маршрутом и не тонут в потоке мелочи.

Отгрузки из Кургана по Зауралью и на северные объекты

Часть клиентов работает вахтой: заявка приходит с месторождения, а груз едет не в Курган, а на базу в совсем другом регионе. В сделке приходится держать три адреса и два контакта, иначе логистика ошибается. Доставку выносим в отдельную стадию с датой, транспортной компанией и номером накладной – диспетчер видит только её и не заглядывает в коммерческую часть.

Разница между Курганом и Москвой в два часа значит, что столичный поставщик выходит на связь ближе к местному обеду. Напоминания по таким контрагентам ставятся на вторую половину дня, а не на девять утра, иначе задача закрывается впустую.

Звонки идут на мобильные, а не в приёмную

Снабженец набирает того, с кем разговаривал в прошлый раз, то есть напрямую менеджера или мастера участка. Виртуальная АТС с подключёнными мобильными доводит такие вызовы до портала: знакомый номер открывает карточку, незнакомый заводит лид, пропущенный превращается в задачу с дедлайном.

Записи разговоров в промышленных продажах слушают выборочно и с конкретной целью – проверить, правильно ли менеджер снял требования по изделию. Ошибка в типоразмере, допущенная в разговоре, оборачивается потом переделкой партии.

Телефония, WhatsApp, Telegram и сообщения сообщества ВКонтакте подключаются примерно за три дня, работы стоят от 35 000 ₽, если рабочие номера и аккаунты уже оформлены на юрлицо.

Обмен с 1С: что забирать, а что оставить в портале

Зеркалить учёт в CRM целиком не нужно и вредно. Из 1С разумно тянуть номенклатуру, действующие цены, остатки и состояние взаиморасчётов. В обратную сторону уходит счёт, выставленный прямо из сделки. Отметка о поступлении денег прилетает менеджеру уведомлением, а не пересказом бухгалтера в коридоре.

Для завода критична ещё одна связка – заказ на изготовление. Когда его номер и плановая дата готовности видны в той же сделке, где лежит переписка, менеджер отвечает клиенту про сроки сам, не дёргая планово-диспетчерский отдел. Обмен с 1С – от 90 000 ₽ и примерно две недели, но браться за него стоит вторым шагом, когда продажи уже ведутся в портале.

Сервис и рекламации как вторая воронка

У дилеров техники по Кургану и у заводов с гарантией продажа – только половина работы. Вторая половина: обращение по гарантии, выезд специалиста, подбор запчасти, ремонт, акт. Это отдельная воронка со своими стадиями и своим нормативом реакции, держать её вместе с новыми продажами невозможно.

Связка двух воронок даёт то, ради чего всё и затевалось: видно, сколько владельцев техники вернулись за платным обслуживанием после гарантии и какие модели дают больше всего рекламаций. Дальше это уже вопрос не портала, а закупок и конструкторов.

Роботы, которые ведут сделку без напоминаний

Автоматика в длинном цикле полезнее, чем в коротком: человек физически не удержит в голове сорок сделок с разными сроками. Типовой набор для производственной компании – напомнить о счёте на третий и седьмой день, поставить задачу технологу при переходе в расчёт, предупредить менеджера за три дня до плановой готовности, поднять клиента, замолчавшего на две недели, вернуть в работу тех, кто получил коммерческое предложение и не ответил. Робот не забывает и не уходит в отпуск – в этом вся его ценность. Если же часть типовых вопросов про наличие и цену надо снимать ещё до менеджера, это задача для чат-бота, а не для воронки.

Права доступа: кто видит цены, а кто только свои сделки

В компаниях с дилерской сетью и несколькими уровнями скидок доступ настраивается жёстче обычного. Менеджер видит свои сделки и цены своей группы клиентов, руководитель направления – всё направление, сервис – только заявки по обслуживанию без коммерческих условий. Выгрузка базы наружу закрывается ролями, а не устной договорённостью с сотрудником.

Заодно снимается вопрос преемственности. Когда менеджер увольняется, его сделки передаются вместе с историей переписки и записями звонков, а не пересказом на словах за пятнадцать минут до расчёта.

Как идёт проект и во что он обходится

Первая неделя уходит на разговоры и бумагу: смотрим, как заявка сегодня проходит компанию, и к концу недели у заказчика на руках техническое задание и зафиксированная смета. Дальше собирается сам портал, следом подключаются внешние системы, и только после этого – два дня обучения, отдельно для менеджеров и отдельно для руководителя. Ещё месяц после запуска идёт сопровождение, и доработки этого месяца входят в стоимость.

Начать можно с малого: экспресс-запуск CRM обойдётся от 60 000 ₽ и займёт 5 рабочих дней – базовая воронка, карточки, права, обучение. Полный проект с аудитом, роботами, интеграциями и отчётами стоит от 180 000 ₽ и занимает 3–4 недели. Лицензию Битрикс24 покупают у вендора отдельно, в наши работы она не входит. С чего начинать, когда процессов много и все кажутся важными, показано в разделе автоматизации бизнеса, а как связать портал с каталогом продукции – в материале про разработку интернет-магазина.

РОСТСАЙТ делает сайты, продвижение, мобильные приложения и чат-ботов с 2011 года, проекты идут в 79 городах страны. Портал подключает та же команда, которая ведёт сайт и рекламу, поэтому заявка не теряется на стыке подрядчиков, а отчёт по кампаниям доходит до отгруженных денег. Наберите +7 (901) 417-22-12 – посмотрим ваши процессы и назовём сроки и цену до подписания договора.